Как вести переписку с клиентами, чтобы продать, а не потерять время?
1. Поздороваться, назвав собеседника по имени.
Банально, но до сих пор некоторые специалисты об этом забывают. Или экономят буквы в ответе, например: “Доброе. Что касается …” Чувствуете эти неприятные нотки пофигизма и излишнего официоза?
2. Понять, что хочет человек: излить душу или найти решение.
Здесь нужно быть внимательным и задавать уточняющие вопросы по типу “я правильно понимаю, что” и “что вы имеете в виду, когда хотите …”?
Знаю, неприятно. Особенно новичкам в продажах. Но без этого есть риск выдать совсем не то, что от вас ожидали. Или попытаться продать тому, что просто искал “жилетку”.
3. Выяснить, что и когда хочет клиент.
Да, это сроки и нюансы исполнения. Под “хочу оформить сообщество” может скрываться как стандартный запрос на обложку, описание, баннеры, так и желание “сделать красиво”.
4. Сделать предложение и озвучить прайс.
Важно: не предлагайте скидки раньше времени. Так вы заранее обесцените свою работу.
5. Отработать возражения.
Здесь максимально рассказываем о тот, как работаем. Сколько времени занимает каждый этап. Почему вы делаете так, а не “как коллеги, у которых дешевле”. При этом вы не оправдываетесь, а как бы приглашаете клиента “за кулисы”.
6. Выйти на сделку и получить предоплату.
Еще раз уточните, что и когда хочет клиент. Что вы ему предоставите (на языке выгод). Почему клиенту не стоит беспокоиться. И отправить реквизиты.
Все, вы прекрасны.
Пользуетесь этой схемой, но продаж мало? Скорее всего, дьявол опять скрылся в мелочах. Что-то не досказали. Где-то упустили важную деталь (а именно из-за нее у клиента был негативный опыт, но он молчит).
1. Поздороваться, назвав собеседника по имени.
Банально, но до сих пор некоторые специалисты об этом забывают. Или экономят буквы в ответе, например: “Доброе. Что касается …” Чувствуете эти неприятные нотки пофигизма и излишнего официоза?
2. Понять, что хочет человек: излить душу или найти решение.
Здесь нужно быть внимательным и задавать уточняющие вопросы по типу “я правильно понимаю, что” и “что вы имеете в виду, когда хотите …”?
Знаю, неприятно. Особенно новичкам в продажах. Но без этого есть риск выдать совсем не то, что от вас ожидали. Или попытаться продать тому, что просто искал “жилетку”.
3. Выяснить, что и когда хочет клиент.
Да, это сроки и нюансы исполнения. Под “хочу оформить сообщество” может скрываться как стандартный запрос на обложку, описание, баннеры, так и желание “сделать красиво”.
4. Сделать предложение и озвучить прайс.
Важно: не предлагайте скидки раньше времени. Так вы заранее обесцените свою работу.
5. Отработать возражения.
Здесь максимально рассказываем о тот, как работаем. Сколько времени занимает каждый этап. Почему вы делаете так, а не “как коллеги, у которых дешевле”. При этом вы не оправдываетесь, а как бы приглашаете клиента “за кулисы”.
6. Выйти на сделку и получить предоплату.
Еще раз уточните, что и когда хочет клиент. Что вы ему предоставите (на языке выгод). Почему клиенту не стоит беспокоиться. И отправить реквизиты.
Все, вы прекрасны.
Пользуетесь этой схемой, но продаж мало? Скорее всего, дьявол опять скрылся в мелочах. Что-то не досказали. Где-то упустили важную деталь (а именно из-за нее у клиента был негативный опыт, но он молчит).